Idade do crescimento

A pernambucana Segsat completa 15 anos de atuação especializada em rastreamento veicular e com uma tecnologia de negócios original. Agora a empresa se prepara para ganhar o Brasil e países vizinhos por meio de um sistema de franquias e de um poderoso canal de vendas, as concessionárias de veículos.

Com apenas 17 anos, o empresário Sérgio Neves Baptista empreendeu uma loja de frios da Mafisa que abastecia bares, restaurantes e a população de Casa Amarela. Depois de cinco anos, havia se tornado um distribuidor atacadista e chegou a ter cem funcionários. Aos 27 anos, uma disputa societária o empurrou para um novo início empresarial.

Sérgio decidiu atirar em várias frentes. Montou uma pequena locadora de veículos, tornou-se representante de queijos e importador de energéticos, até fazer um contato com um amigo que estava montando uma empresa de rastreadores, isto em 1999.

Esse contato foi o embrião da Segsat. O jovem empreendedor começou assim a oferecer os rastreadores da WTS, importados dos Estados Unidos. Seu primeiro cliente foi uma transportadora que lhe atendia na época em que foi atacadista, sediada em Xaxim, Santa Catarina, um contrato de 40 caminhões. Mais do que um cliente, Sérgio conseguiu um piloto para entender este novo universo, e concluiu que o monitoramento de cargas deveria ser o seu foco. Esta compreensão foi essencial para entender a conexão entre a sua oferta e as empresas seguradoras de veículos que se tornariam importantes atores em sua trajetória.

A solução de gerenciamento de risco defendida por Sérgio atuava preventivamente informando sobre eventos fora do padrão no transporte de uma carga como um desvio de rota, uma porta aberta em local não autorizado, o excesso de velocidade ou uma parada não autorizada. Qualquer um desses eventos era informado em tempo real para uma central de monitoramento 24 horas.

Com a conquista do segundo cliente, a Transportadora Bituri, que pertence ao Grupo Moura, o empreendedor sentiu a necessidade de alavancar a escala do negócio e trouxe para a sociedade José Carlos Fontaine, no ano 2000, época em que ele era dono da Troféu Seguros. Juntos, colocaram o foco na homologação dessa solução pelas principais seguradoras do País. E conseguiram.

Apesar de pioneira na região, o fato de concorrer com grandes players tornava a oferta da Segsat uma commodity, e restringia sua ação a mais um canal de vendas. Entretanto, a convivência com as seguradoras mostrava nichos que poderiam ser diferenciais, como por exemplo, um rastreador veicular para picapes, um automóvel muito roubado e que alimentava a indústria de desmanche de veículos; ou a auditoria de passageiros nos ônibus de uma companhia rodoviária.

Personagens importantes

Por indicação, Sérgio Neves Baptista encontrou uma cabeça pensante da tecnologia, Nilton Van Der Linden, a quem confiou a demanda da solução de contagem de passageiros usando fotocélulas. Em três dias a solução ficou pronta e junto com ela uma parceria profissional que durou muitos anos. Ao conhecer Nilton, Sérgio pensou: “Achei o cara que vai desenvolver um rastreador de baixo custo”.

E estava certo. Três meses depois a Segsat tinha uma solução para oferecer às seguradoras que podia ser acoplada às propostas de seguro das picapes, devidamente testada e homologada pelo Centro de Experimentação e Segurança Viária (Cesvi Brasil). A seguradora Porto Seguro foi a primeira a comprar a ideia e oferecer um produto com o rastreador, e a Sul América veio logo em seguida. Na sequência foi desenvolvida também uma solução GPS, o que permitiu que as seguradoras acoplassem o produto ao seguro de caminhões. Esses movimentos catapultaram o negócio para outro patamar e em três anos 5 mil rastreadores foram implantados, levando a Segsat a fechar 2006 com um faturamento de R$ 3 milhões. A nova tecnologia foi decisiva para derrubar os valores de seguros, que custavam R$ 20 mil, para R$ 4 mil, e estabelecendo um índice de recuperação de 95%. A solução atendia exclusivamente aos veículos que circulavam no Nordeste porque utilizavam as antenas da TIM Nordeste para localização.

Com o tempo, o problema de Sérgio passou a ser outro: a dependência excessiva das seguradoras, que respondiam por 90% do seu faturamento. Nessa época, Octávio Magalhães passou a integrar a sociedade. Ele havia atuado na Sul América Seguros por três décadas, onde foi diretor regional NE e chefe de José Carlos Fontaine por 15 anos. Octávio é um homem de gestão e trouxe maioridade organizacional para a próspera Segsat, sendo fundamental na estruturação da empresa para o crescimento que estaria por vir. Com ele, mais experiente, Sérgio ganhou também um conselheiro.

Logo depois o mercado emitiria um sinal que trouxe reflexão para a empresa, quando uma das grandes seguradoras reduziu a exigência de rastreamento veicular para algumas picapes, que já não eram mais roubadas com frequência. Sérgio e Octávio concluíram que não era saudável ficar refém das seguradoras, sendo Fontaine (que deixou a sociedade em 2010) voto vencido neste assunto. Decidiram então canalizar energias para o desenvolvimento de um sistema para a gestão de frotas.

Novos mercados

A Segsat investiu desde o início numa mentalidade inovadora, lastreada por uma área de inovação que compreende atualmente 10 engenheiros, numa companhia com 110 colaboradores. A busca por agregar valor à oferta colocou a empresa no caminho de ferramentas que apoiassem os frotistas na administração dos riscos, das perdas e da tomada de decisões, o que resultou na integração entre os rastreadores e uma solução de BI.

A nova geração de rastreadores veiculares (disponível para carros, caminhões e máquinas) utiliza o Micro Strategy, uma solução de business inteligence que produz um mapa de indicadores como o número de horas trabalhadas pelo veículo e o número de horas de funcionamento dentro e fora do expediente. Além desses dados, a ferramenta proporciona de maneira imediata e didática informações relativas ao consumo de combustível, a quantidade de entregas por motorista, a depreciação, as médias de consumo e o desenvolvimento de um padrão de utilização por marca e tipo de veículo. O novo sistema disponibilizou um ambiente de análise comparativa para os gestores de frota que até então não estava disponível para o mercado nacional. Essa solução atualmente responde por 40% do faturamento anual da companhia, que é de R$ 20 milhões.

Em 2008 a empresa contratou o INDG para apoiar a gestão por sugestão do presidente das Baterias Moura, Sergio Moura. “Foi um divisor de águas. Passamos a enxergar o negócio de outra maneira. Mudamos o entendimento e a gerência da nossa estratégia através de novas ferramentas de gestão”, avalia Octávio Magalhães.
No mesmo período a Segsat decidiu investir num mercado atraente, os sem seguro, número que representa 75% da frota brasileira. A decisão reconheceu a classe média emergente (classe C), que ganhou acesso à aquisição de veículos financiados, mas não conseguiu incluir (ou priorizar) a contratação do seguro no orçamento. A empresa colocou suas fichas no desenvolvimento de uma solução de rastreamento de baixo custo via rádio frequência, já que 70% do custo de fabricação está concentrado no módulo GPS e no módulo GSM.

A solução de baixo custo exige a identificação do condutor até três minutos após o carro ligado ou a porta aberta com a ignição ligada. Quando a identificação não acontece, o automóvel é imediatamente bloqueado, emitindo um sinal de rádio frequência para a central de monitoramento da Segsat. Esta solução hoje custa R$ 49 mensais e apresenta um índice de recuperação de 90%. Entretanto, quando esse produto foi disponibilizado para o varejo, em 2010, o mercado respondeu de maneira inusitada. Os clientes potenciais que respondiam à mídia ligavam e optavam pela contratação do rastreamento por GPS, que custa R$ 75 mensais, mas que proporciona o monitoramento em tempo real através de um aplicativo. Atualmente são 10 mil veículos rastreados no varejo, metade de todo o volume rastreado pela Segsat.

A próxima geração de rastreadores deverá diagnosticar problemas nos veículos como um defeito no alternador ou dar uma alerta sobre a necessidade de uma revisão. Um aplicativo irá proporcionar um orçamento e permitir o agendamento direto com uma concessionária. A solução também pretende evitar recalls apenas com a atualização do sistema ou diagnósticos online.

Presente e futuro

Em 2012 estava claro que a empresa havia dominado todas as etapas do ciclo de rastreamento veicular contando com tecnologia própria do rastreador, os softwares de rastreamento, uma central de atendimento 24 horas com 25 operadores e uma equipe de apoio para o resgate de veículos em várias capitais. Contava também com um software de gestão – Pirâmide da Procenge – e 15 anos de experiência. “Era hora de expandir nacionalmente”, raciocina Sérgio.

Foi contratada a HM Consultoria, do experiente consultor Hamilton Marcondes, para formatar uma franquia Segsat. O período de formatação durou um ano e em 2013 começou a expansão da empresa por esse canal.

Além desse movimento, uma articulação junto ao Grupo Parvi (da família Schwambach, que administra 60 concessionárias de veículos no País com faturamento estimado de R$ 4,5 bilhões/ano) produziu outro modelo de negócio baseado em sociedade por conta de participação (SCP) em que a Segsat provê a tecnologia e a infraestrutura e o concessionário funciona como um canal de vendas, dividindo o resultado de cada contrato de aluguel do rastreador. O modelo foi posto em prática em setembro de 2013 e produz cerca de mil contratos por mês. Com um cartão de visitas de peso, Sérgio Neves Baptista busca expandir o negócio também nesse ambiente.

(fonte: http://www.revistanegociospe.com.br/materia/Idade-do-crescimento)